河南合众：紧抓数字化和新能源 经销商行业价值不容替代

      河南合众汽车集团成立于2005年，从一汽-大众4S店起步，如今集团旗下已拥有一汽-大众、沃尔沃、领克、捷达、一汽奔腾、AITO、smart等26家主流品牌4S店和直营店，累计销售汽车18万余辆。集团业务包括汽车租赁、保险代理、精品美容、二手车、车务、移动出行六大板块，形成了完整的客户用车全价值链业务体系。2021年营业收入达到67亿元。

      2005年，王军、张春雷等几个人从国有物资集团离开，初创合众，几个人，简陋的环境，市场也不是很好。集团总经理张春雷告诉记者，起初两年市场并不好，是对行业的信心和对客户的初心支撑着大家激情前行！经历了2008年调整期后，2010年之后汽车流通行业迎来高速发展。在规模扩张的同时，一些头部经销商集团成功登陆资本市场，经销商之间的并购越来越频繁，汽车流通行业集中度越来越高。不过，2020年后，我国汽车市场步入存量阶段，叠加国内疫情、芯片供应短缺和国际局势影响，汽车流通行业整体规模扩张势头减缓。

      在全国社会消费品零售总额中，汽车类消费一直占据着10%左右的份额，对拉动经济发展起到重要作用。汽车流通行业中，民营企业占比超过70%，在缴纳税收、促进就业等方面，民营企业贡献突出。此外，民营汽车经销商在保障车辆安全行驶、保障客户生命安全以及改善车辆排放，促进环保等方面均做出了卓有成效的努力。

河南合众汽车集团董事总经理张春雷

      合众汽车集团在经营规模发展壮大的过程中，也不忘回馈社会，自2005年成立以来，多次组织员工向郑州红十字会无偿献血；邀请河南省人民医院、郑州大学第三附属医院专家在灵宝义诊赠药；向郑州市惠济区困难学生捐赠学习手机等。特别是疫情期间，合众汽车集团相继推出医护人员免费用车、免费为网约车消毒等多项公益服务，公益行动规模也一直伴随着集团的成长而不断壮大。2021年9月，合众汽车集团“众善行动”公益项目正式成立。张春雷表示，借助“众善行动”公益项目，合众汽车集团的公益事业再登新高度，形成更大的公益规模，帮助更多的困难儿童，同时集团将继续组织号召爱心车主，加入志愿者队伍，形成更大的公益力量，通过集团及爱心车主的公益行动，号召更多的社会企业群体和组织个人参与到公益事业中来。

      在张春雷看来，民营企业的优势在于拥有更多的自主权，更贴近市场、更贴近客户，当市场出现不确定时，投资人可以根据市场调研形成判断，在没有太多条条框框的束缚下进行自主决策，因此能及时把握市场机遇。

      说到2022年的汽车市场，张春雷认为，国内疫情散发加上国内外经济环境欠佳，3月和4月可以说是近年来汽车市场最艰难的时刻。从二季度企业情况来看，新车销量仅为同期水平的三分之一。现阶段市场反馈的情况是，消费者购车意愿很差。

      从6月1日至8月31日，郑州市联合各开发区、区县（市）发放了2亿元汽车消费券，以促当地汽车消费，稳定市场增长。张春雷说，叠加政府购置税减半政策，6月的郑州地区的汽车销售出现了环比增长，整体销量单月也恢复到去年和前年的同期水平，但是整个销售盈利压力依然很大。

      面对严峻的市场形势，车企纷纷推出不同侧重点的纾困政策，但是经销商经营压力仍然非常大。目前经销商面临的最大挑战是供需关系不平衡，可以明显感觉到消费者购车需求下降。部分车企年初制定得销量目标过高，现在虽然在月度、季度考核上做出了一定调整，但各家都在尽力地抢占市场，最终压力还是落在经销商头上。

      张春雷告诉记者，从产品供应端可以感到燃油车产品推新速度放缓，而从销售端看，纯电动车销量出现两极分化的走势，客户接受度高的产品销量好，接受程度差的销量就比较惨淡。在其看来，这与企业的文化和技术方向息息相关，汽车设计必须要以人为本，产品设计片面理解数字化、智能化而忽略客户真实感受，可能会适得其反。比如，汽车智能化应给消费者更好的客户体验，而不是将按钮操作改为触屏操作这么简单。如果触屏操作不够简便，屏幕反应不灵敏，反而会降低用户体验感，同时引发安全事故。现在即便是新能源品牌，客户可选择的余地非常多，市场将经历一段时间优胜劣汰的阵痛期。

      除了一汽-大众，目前合众汽车集团看好的品牌还有吉利和华为问界。吉利的电动化转型布局较早，产品矩阵丰富，市场认可度高。而AITO问界为行业提供了很大的想象空间。为此，合众汽车集团建立了华为问界在河南省内的第一家体验中心，而且根据自身优势采用了4S模式，为消费者提供更全面的售后服务。

      在新型消费模式不断涌现的当下，互联网卖车会不会取代4S店的争论越来越激烈。张春雷认为，4S店是否会消亡，要看门店能否创造价值。从售后保障层面看，毕竟大量的服务需要线下体系来支撑。目前看社会修理厂在综合实力方面与4S店还有一定差距。另外，今后车主会需要更多的专业性服务，4S店无疑可以提供优质的增值服务。而且在同样的业态下，4S模式效率最高，人效、资金效率、平效都基本达到最优，一家门店可以一年销售2000辆车，必然有其存在的价值，关键是要随着客户需求的升级，升级我们的产品和客户体验！

      早在2017年合众汽车集团就开始了数字化转型。张春雷认为，在提升企业效率方面，数字化转型的效果最为明显。在企业运营管理上，数字化能够帮助企业将各项经营指标量化，并实时收集数据进行分析，为管理层提供了更加精准的决策参考，避免“拍脑袋”行为。系统还会自动监控和提醒，集团哪些指标显示异常，避免管理层漏掉关键信息。

      在数字化营销上，合众汽车集团把营销做成了服务。系统会针对每位客户用车的每个阶段所需的服务，自动提醒并推送给工作人员，让其有的放矢地为客户提供服务。通过系统管理，自动分配人员进行信息无缝传递，减少无用功，同时提升服务满意度。

      去年，合众汽车集团成立了独立的“纽弗斯信息技术有限公司”，将自己的数字化转型经验进行复制，开展对外合作。张春雷强调，数字化并不是纯软件工具，更是思维模式和流程在转变，对外合作也是汲取行业最先进的管理经验来不断迭代数字化管理工具，同时推动行业的数字化转型。

      合众的数字化和厂家数字化保持了同步，比如数字化系统与一汽-大众数据接口打通，厂商数据互通实现事半功倍。张春雷介绍，厂家的数字化系统偏向业务管理、对客户管理相对单一，能提供的服务有限，而经销商的数字化系统则可以细致很多，比如根据不同地域消费者特征制定服务项目。因为有人，有场景和服务，经销商与客户接触更加密切的优势由此体现。

      数字化升级之后，数据都由系统自动抓取既能避免失真，又减少了人工成本，一改过去所有数据都由门店人工上报的落后方式，而且数据由集团统一核算，不存在口径不一致的情况。及时有效地汇总上来的数据，还可以用来做集团内部横向对比。

      数字化是推进经销商集团走向体系化的必须工具，经销商只有做好体系化才有可能发展壮大，增强抗风险能力。