近日，“易车志”团队走进北京环耀集团，与集团执行总经理刘修战展开一场深度对话。
环耀集团作为比亚迪全国Top20的核心经销商伙伴，不仅在销量表现上位居前列，更在新能源业务转型、客户体系建设及新媒体运营方面积累了丰富的实践经验。集团执行总经理刘修战表示，在当前汽车产业加速变革的背景下，国内汽车市场正处在“新能源渗透率持续提升+存量竞争加剧”的关键转折期。尽管在转型升级过程中面临阶段性挑战，但对汽车经销商而言，这恰恰是开启全新发展的好时机。
拥抱新能源，“早扎根者早占先机”
“环耀集团能在新能源浪潮中站稳脚跟，核心是将‘新能源基因’刻进了骨子里。”刘修战回忆道：“在新能源汽车还未成为行业主流时，集团就通过对政策导向解读、技术趋势的深度调研，精准预判了比亚迪在新能源赛道的发展潜力，果断将业务重心转向新能源汽车，自2009年与比亚迪展开合作后，集团至今累计销量超过15万辆，成为比亚迪体系内北京、天津新能源车销售的核心力量。”
据了解，北京环耀集团目前运营了比亚迪海洋网、王朝网、腾势及方程豹等28家门店，累计服务客户数以万计，庞大的保有量背后是集团对新能源赛道的长期坚守。刘修战坦言：“当年选择比亚迪，正是看好比亚迪在新能源技术上的发展势头。现在回头看，这个选择让我们提前踩上了新能源风口，当其他经销商还在纠结经营燃油车还是新能源车的时候，我们已经在新能源服务、客户运营上积累了成熟经验。”
在他看来，新能源汽车市场的崛起是“政策+产业+产品”三重因素推动的必然结果。一方面，国家持续加强对新能源汽车产业的扶持力度；另一方面，自主品牌凭借高性价比产品与丰富的科技配置，彻底打破了合资品牌的溢价优势。他解释道：“以前消费者看重‘合资品牌’光环，现在更注重续航能力、产品智能化及综合性价比，自主新能源车早已满足甚至超越当下的客户需求，这就是汽车市场消费逐步向自主品牌倾斜的根本逻辑。”
对于仍在观望的汽车经销商，刘修战也道出了他的想法：“如果现在代理的品牌在新能源领域没有竞争力，就要果断调整品牌结构；如果已经布局新能源，就应当聚焦单品牌、深扎区域市场，靠专业度建立客户信任。新能源市场不缺‘参与者’，缺的是‘深耕者’，越早扎根就能越早积累客户、早熟悉赛道，等到市场完全成熟时，再想入场就难了。”
集中化运营新媒体成破局关键
“现在的购车消费者，80%的选车信息都在线上获取，到店只是为了体验产品、谈价格。”刘修战捕捉到了当下年轻客户群体的购车消费变化，而新媒体则成为北京环耀集团连接线上客户的核心抓手。
当谈及新媒体业务时，刘修战毫不避讳地说起早期的“踩坑”经历。2021年疫情期间，集团曾尝试让各门店自行运营新媒体账号，但运营结果差强人意，部分门店出现主播产品讲解能力不足、获客线索转化率偏低等问题；而少数做得好的门店，经验也难以复制。此时，他清晰地意识到，新媒体团队不专业、成本高、效果就难以把控。如果想做好新媒体业务，必须将“分散运营”转向“集中化管理”。
2023年起，北京环耀集团对新媒体业务进行整合，单独成立“新媒体中心”，并组建50人专业团队，集团统一负责账号运营、直播策划、线索转化等全流程，这一调整也带来了立竿见影的效果。一方面，团队成长提速，通过“每日复盘+每周培训”方式，主播可共享经验、互相学习，新手主播最快一个月就能独立上岗，解决了“分散运营时学习氛围弱、成长慢”等问题；另一方面，运营成本大幅降低，两年前招聘成熟主播月薪需要1万~2万元不等，如今集团通过“基础薪酬+成交绩效”模式培养新人，人力成本降低在20%~30%，同时实施“成交量与奖金挂钩”的激励机制，进一步提升运营效率、激发了团队积极性。
对话中，刘修战还特别指出：“新媒体业务不是‘锦上添花’，而是现在卖车的‘必经之路’。”为此，北京环耀集团制定了三大核心运营策略。首先，精准定位账号标签，让标签垂直化；通过分析比亚迪目标用户画像，优化调整短视频内容方向，让账号聚焦北京、天津本地有购车需求的潜在客户，提升本地线索量，避免吸引无关流量；其次，提升主播专业性，要求主播不仅要熟知车型配置，还要掌握电池保养、充电问题等专业知识，并掌握最新的销售政策，确保直播时能快速解答客户疑问；最后，打通线上线下政策，让直播间宣传的购车优惠政策、服务承诺，必须与线下门店一致，避免“线上忽悠、线下失信”，以此保证客户到店体验的连贯性。
如今，北京环耀集团运营的新媒体账号已跻身比亚迪体系内前列，部分“头部账号”的线索成本、成交量占比均处于行业上游水平。“接下来，我们要把优秀门店账号的经验复制到所有的门店，争取让所有门店的新媒体线索量、转化率再上一个台阶。”刘修战说道。
存量市场竞争本质是“服务细节的竞争”
“同城同品牌经销商，产品、价格都差不多，客户凭什么选你？”谈及存量市场的运营挑战，刘修战提到了“同质化竞争”与“运营成本攀升”两大经营难题。在他看来，单纯的“价格战”只能短期拉动销量，长此以往，经销商必然会陷入“利润下滑、客户流失”的不利局面，而要真正的留住客户，集团战略重点将聚焦在精细化服务体验升级，这才是生存的关键。
当前，集团精细化服务体验覆盖从线上引流到线下成交，再到售后服务留存的业务闭环。线上环节，集团配备专属销售顾问服务新媒体渠道的客户，他们既熟悉车型信息，又擅长用年轻人喜欢的“短视频、语音方式”沟通，避免出现“线上咨询回复慢、线下服务没衔接”的问题。同时，新媒体客户可享“专属试驾礼”“新车交付礼”等销售政策倾斜，有效提升成交转化几率。
线下方面，考虑到年轻消费者“怕麻烦、重体验”的核心诉求，集团推出“上门服务”，从上门试驾、上门签单，到上门送车、上门交车服务，解决了像宝妈、互联网从业者因工作较忙，没时间到店的问题。不仅如此，在售后方面，集团也不盲目追求售后产值规模，而是将“快速修好车、修车费用透明”作为核心目标，通过透明化、高效率的服务方式，获得客户信任转而打造用户口碑，为后期转介绍及客户满意度奠定基础。
存量市场的竞争，本质是“服务细节的竞争”。刘修战强调称：“客户记住的不是你便宜了几千块钱，而是咨询时的及时回复、试驾时的专业讲解、修车时的费用透明。把这些细节做精做细，才能让客户下次换车时还能想到你。”
后记
作为全国百强经销商集团，北京环耀集团今年将全力冲刺4.2万辆年度销量目标，实现利润稳健增长，同时持续深化客户“长期价值”的挖掘。面向未来发展，集团将侧重三大运营方向：一是精准把握新能源汽车主流发展趋势；二是深耕布局新媒体营销渠道；三是始终坚守优质服务的核心理念。刘修战在访谈最后强调：“在国内汽车市场持续变化的背景下，经销商的核心竞争力在于通过专业化能力建立优势，必须在成本控制、服务体验优化、团队建设等方面精耕细作。唯有真正领会‘懂产品、懂客户、懂运营’的经营逻辑，才能在汽车市场变化中把握确定性的发展机遇。”
